培训机构销售培训PPT的核心要点是什么？

培训机构销售培训PPT

主题： 从新手到专家：打造高转化率的销售铁军 提升客户体验，驱动业绩增长 讲师： [你的名字/部门] 日期：** [培训日期]

幻灯片 1：封面页

• 从新手到专家：打造高转化率的销售铁军
• 提升客户体验，驱动业绩增长
• 视觉元素： 一张充满活力、团队协作或专业顾问形象的图片。
• 底部信息： 培训机构名称 | 销售部 | [日期]

幻灯片 2：开场白 & 培训目标

• 欢迎加入销售精英训练营！
• • 破冰互动： “请用一个词形容你心目中‘优秀的课程顾问’是什么样的？” (邀请2-3位同事分享)
  • 本次培训目标：
    1. 统一思想： 理解我们销售的核心价值——不只是卖课，更是“赋能成长”。
    2. 掌握体系： 熟练运用标准化的销售流程与技巧。
    3. 提升技能： 学习高效沟通、异议处理和逼单技巧。
    4. 强化心态： 建立积极、坚韧、以客户为中心的销售心态。
• 视觉元素： 用图标代表四个目标（如：大脑代表思想，流程图代表体系，对话框代表技能，盾牌代表心态）。

第一部分：心态篇——销售的“内功心法”

幻灯片 3：角色认知：我们是谁？

• 重新定义你的角色：教育顾问
• • 误区： “我只是一个卖课的。”
  • 正解： “我是客户的教育规划师和成长伙伴。”
  • 我们的价值：
    • 诊断者： 发现客户的真实需求与痛点。
    • 规划师： 为客户量身定制最佳学习路径。
    • 赋能者： 帮助客户通过学习实现目标，获得成功。
• 视觉元素： 天平图标（代表诊断与规划），向上的箭头图标（代表赋能与成长）。

幻灯片 4：黄金心态：销售的“发动机”

• 成功销售的四大心态基石
• • 积极乐观： 拒绝“我不行”，相信“我能行”，把每一次拒绝都看作是离成功更近一步。
  • 目标导向： 清晰的月度、周度、日度目标（电话量、到访量、成单量），用数据驱动行动。
  • 同理心： 站在客户角度思考，理解他们的焦虑、期望和顾虑，而不是只想成交。
  • 专业自信： 对我们的课程、师资、品牌有100%的信心，这份自信会感染客户。
• 视觉元素： 四个并列的图标，分别代表太阳（积极）、靶心（目标）、握手（同理）、奖杯（自信）。

第二部分：流程篇——销售的“武功招式”

幻灯片 5：销售全景图：六步成交法

• 标准化销售流程：让成交变得简单可复制
• (用流程图展示)
  1. 线索获取与筛选
  2. 初次接洽与建立信任
  3. 需求挖掘与方案呈现
  4. 异议处理与价值塑造
  5. 临门一脚与逼单成交
  6. 后续服务与转介绍
• 视觉元素： 一个清晰的环形或线性流程图。

幻灯片 6：第一步：线索获取与筛选

• 精准定位，高效引流
• • 渠道来源： 线上推广（抖音、小红书、SEO）、线下活动、转介绍、合作渠道等。
  • 关键动作： 快速响应（5分钟内）、初步判断（是否是目标客户）、邀约体验。
  • 筛选标准： “AIDA”模型（Attention, Interest, Desire, Action）。
• 话术示例： “您好，王女士，我是XX教育的顾问小李，看到您在网上咨询了我们的[课程名称]，想跟您简单沟通一下，看您是否有兴趣来我们校区免费体验一下，了解一下我们的教学特色？”
• 视觉元素： 漏斗图标，代表筛选过程。

幻灯片 7：第二步：初次接洽与建立信任

• 好的开始是成功的一半
• • 黄金3分钟： 专业形象、热情微笑、礼貌问候。
  • 破冰技巧： 从天气、校区环境、客户孩子等轻松话题入手。
  • 建立信任三要素：
    • 专业度： 介绍自己和机构。
    • 真诚度： 不夸大，不承诺做不到的事。
    • 价值感： 快速说明今天能为客户解决什么问题。
• 视觉元素： 握手、微笑的表情符号。

幻灯片 8：第三步：需求挖掘与方案呈现

• 听懂“弦外之音”，定制专属方案
• • 提问的艺术：
    • 开放式问题： “您为什么想给孩子报这个课程呢？” “您对孩子目前的学习有什么看法？”
    • 引导式问题： “您是希望提升孩子的成绩，还是培养他的学习兴趣？”
    • 确认式问题： “所以您的意思是，您最看重的是老师的教学方法，对吗？”
  • FABE法则：
    • F (Feature): 我们的课程是小班教学。（特点）
    • A (Advantage): 这样能保证每个孩子都能得到老师的关注。（优势）
    • B (Benefit): 孩子的问题能被及时发现和解决，学习效率更高，成绩自然提升。（利益）
    • E (Evidence): 上季度我们小班学生的平均提分是15分。（证据）
• 视觉元素： 对话框、放大镜图标（代表挖掘）、拼图图标（代表定制方案）。

幻灯片 9：第四步：异议处理与价值塑造

• 把“顾虑”变成“购买理由”
• • 常见异议类型：
    • 价格异议： “太贵了！”
    • 时间异议： “我再考虑考虑。”
    • 效果异议： “有效果吗？”
    • 对比异议： “XX机构比你们便宜。”
  • 处理“LSCPA”五步法：
    1. L (Listen): 认真倾听，不打断。
    2. S (Share): 表示理解，“我非常理解您的顾虑。”
    3. C (Clarify): 提问确认，“您是担心性价比还是预算问题？”
    4. P (Present): 提供解决方案，重申价值。
    5. A (Ask): 提问，引导成交，“除了价格，您觉得我们的课程还有哪些地方是您满意的？”
• 视觉元素： 一个盾牌，上面写着“LSCPA”。

幻灯片 10：第五步：临门一脚与逼单成交

• 勇敢地提出成交请求
• • 识别购买信号： 客户反复询问细节、询问开课时间、讨论优惠等。
  • 常用成交技巧：
    • 二选一法： “您看是报周末班还是周中班呢？”
    • 稀缺性法： “这个优惠活动只剩最后2个名额了。”
    • 利益总结法： “王姐，如果今天报名，不仅能享受9折优惠，还能获赠价值XXX元的辅导资料，孩子马上就能开始学习了，您看我们今天就把手续办了吧？”
    • 假设成交法： “好的，那我来帮您填一下报名表。”
• 视觉元素： 一个靶心，或者