销售技能提升培训PPT，如何快速提升实战能力？

《销售技能提升实战训练营》PPT大纲

主题： 从优秀到卓越——打造高绩效销售团队 系统化销售技能提升培训 目标学员： 一线销售代表、销售主管、新晋销售 培训时长：** 建议1-2天（可根据内容深度调整）

第一部分：开场与破冰 (约15分钟)

幻灯片 1: 封面页

• 《销售技能提升实战训练营》
• 从优秀到卓越——打造高绩效销售团队
• 公司Logo
• 日期/讲师

幻灯片 2: 今日议程

• 培训目标：
  • 重塑销售心态,建立积极自信的职业信念。
  • 掌握系统化的销售流程与关键技巧。
  • 提升客户沟通、需求挖掘与异议处理能力。
  • 学习并运用顾问式销售方法,提升成交率。
  • 制定个人技能提升行动计划。
• 培训模块概览：
  1. 心态篇：销售的“道”——心态决定一切
  2. 流程篇：销售的“法”——标准化流程与工具
  3. 技巧篇：销售的“术”——核心实战技能
  4. 工具篇：销售的“器”——数字化与效率提升
  5. 行动篇：知行合一——我的提升计划

幻灯片 3: 破冰互动：销售的“痛点”

• 互动问题： “各位在销售工作中，遇到的最大挑战或最头疼的问题是什么？”

  （引导学员说出：客户不回信息、价格太贵、觉得产品没差异、竞争激烈、难以约见、丢单等）

  
  （图片来源网络，侵删）
• 目的：
  • 快速拉近与学员距离。
  • 了解学员真实困惑,让后续培训更具针对性。
  • 自然引出本次培训的价值。

第二部分：心态篇——销售的“道” (约30分钟)

幻灯片 4: 顶尖销售的思维模式

• 从“卖产品”到“帮客户”：我们不是在推销，而是在帮助客户解决问题、实现价值。
• 从“恐惧拒绝”到“拥抱异议”：异议是成交的前奏,是客户在表达兴趣。
• 从“被动等待”到“主动创造”：销售是主动出击的艺术,机会是自己创造的。
• 从“短期利益”到“长期关系”：建立信任,客户会为你带来持续的价值。

幻灯片 5: 建立强大的销售自信

• 自信的来源：
  • 对产品的深度了解： 你是专家。
  • 对客户行业的认知： 你懂他的世界。
  • 对公司品牌的信任： 你是强大的后盾。
  • 对自身能力的肯定： 你能创造价值。
• 小练习： “我是谁？”——用一句话描述自己能为客户带来的核心价值。

幻灯片 6: 培养坚韧不拔的毅力

• 数据说话： “一个客户需要7-12次接触才会产生购买意向。”
• “ABC法则”： A (Adversity) 逆境 -> B (Belief) 信念 -> C (Consequence) 结果。
• 案例分享： 讲一个关于坚持最终成功的销售故事（可以是名人故事或公司内部案例）。

第三部分：流程篇——销售的“法” (约60分钟)

幻灯片 7: 现代销售全景图

• 图示： 一个清晰的漏斗图或循环图，展示销售全流程。
  • 线索获取 -> 初步接洽 -> 需求分析 -> 方案呈现 -> 异议处理 -> 促成交易 -> 售后跟进 -> 转介绍
• 强调： 这是一个完整的、可复制的系统,而非零散的动作。

幻灯片 8: 第一阶段：线索获取与初步接洽

• 目标： 从“0”到“1”,建立初步联系。
• 关键技巧：
  • 精准定位： 我的理想客户画像是谁？
  • 多渠道触达： 电话、邮件、社交媒体（如LinkedIn）、展会、转介绍。
  • 价值开场白： “我是谁，我为什么联系你，我能为你带来什么？”（30秒电梯演讲）
• 工具： CRM系统、销售话术库、客户资料库。

幻灯片 9: 第二阶段：需求挖掘与诊断

• 目标： 从“1”到“10”，成为客户的“医生”。
• 核心理念： 客户买的不是钻头，而是墙上的那个洞。
• 黄金提问技巧：
  • SPIN提问法：
    • S (Situation) 背景问题： “您目前是如何处理这个问题的？”
    • P (Problem) 难题问题： “在这个过程中，您遇到的最大挑战是什么？”
    • I (Implication) 暗示问题： “这个问题如果不解决，会对您的业务/团队造成什么影响？”
    • N (Need-Payoff) 需求-效益问题： “如果这个问题解决了，对您意味着什么？”
• 练习： 分组进行角色扮演,用SPIN法挖掘一个虚拟客户的深层需求。

幻灯片 10: 第三阶段：方案呈现与价值塑造

• 目标： 将产品/服务特性转化为客户利益。
• FAB法则：
  • F (Features) 特性： 我们的产品有XX功能。
  • A (Advantages) 优势： 这个功能意味着它比竞品更好/更快/更稳定。
  • B (Benefits) 利益： “这意味着您可以节省XX时间，降低XX成本，或者实现XX增长。”
• 呈现技巧：
  • 故事化叙事： 用客户成功案例来证明价值。
  • 可视化工具： PPT、Demo、数据图表。
  • 以客户为中心： 多用“您”，少用“我们”。

幻灯片 11: 第四阶段：异议处理与促成交易

• 异议是信号： 客户在认真考虑。
• 处理异议的LSCPA模型：
  1. L (Listen) 倾听： 不要打断,表示理解。
  2. S (Share) 分担： “我理解您的顾虑，很多客户一开始也有同样的想法。”
  3. C (Clarify) 澄清： “您是担心价格问题，还是对效果有疑问？”
  4. P (Present) 阐述： 针对性地提供证据、案例或解决方案。
  5. A (Ask for Action) 请求行动： “那我们接下来可以...”
• 促成交易技巧：
  • 二选一法： “您看是下周二还是周三方便安排签约？”
  • 总结利益法： “王总，如果我们的方案能帮您每年节省20%的成本，您觉得值得推进吗？”
  • 假设成交法： “那我现在就为您准备合同？”

幻灯片 12: 第五阶段：售后服务与客户关系管理

• 目标： 从“一次性交易”到“长期合作伙伴”。
• 关键动作：
  • 履约超预期： 确保交付过程顺利。
  • 定期回访： 了解使用情况,提供额外价值。
  • 请求转介绍： “王总，服务您的过程非常愉快，您身边有像您一样优秀的朋友可能也需要我们的服务吗？”
• 数据： “维护一个老客户的成本，仅是开发一个新客户的1/5。”

第四部分：技巧篇——销售的“术” (约45分钟)

幻灯片 13: 高效沟通的艺术

• 语言技巧：
  • 积极倾听： 点头、记录、复述确认（“所以您的意思是...”）。
  • 赞美与认同： 发现并真诚赞美客户的优点或决策。
  • 提问技巧： 开放式问题（5W1H）与封闭式问题结合。
• 非语言技巧：
  • 肢体语言： 保持眼神交流、开放的姿态、微笑。
  • 语音语调： 富有激情、语速适中、重点突出。

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